MERCH02 – Facteurs influençants

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
  • Prix : 5200 € HT pour un groupe de 10 personnes max
  • Délais d’accès : 2 semaines
  • Accessibilité PMR
  • Prérequis :  Aucun.
  • Durée : 4 jours (28heures)
  • contact@azimutpartners.fr
  • Mis à jour le : 30/01/2023
OBJECTIFS

– Comprendre les comportements des usagers et leur évolution.
– Comprendre le fonctionnement puis l’utilisation des 4 sens (Ouie, odorat, toucher, vue)

Compétences mobilisées
– Identifier les comportements d’achats, les facteurs influençants et adapter sa surface de vente.

Modalités d’évaluation
– Positionnement pédagogique du stagiaire au début de la formation
– Evaluation du stagiaire selon les moyens pédagogiques suivants : Appréciation à chaud, quizz et mises en situation
– Suivi et accompagnement du stagiaire durant la durée de la formation selon les moyens suivants : quizz et QCM

Méthodes mobilisées
– Transfert de connaissances: Vidéos, support pédagogique complet
– Co-construction entre les stagiaires: réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
– Immersion: mise en situation du stagiaire, observations et débriefes, optimisation des actions, correctifs, démonstration.

JOUR 1 :Les facteurs influençant – Introduction et notions générales     

  • Comprendre les comportements des usagers et leur évolution.
  • Reprise des 4 comportements du DISC
  • Comprendre le fonctionnement puis l’utilisation des 4 sens (Ouïe, odorat, toucher, vue)
  • Déclenchement des 4 sens
  • Seuils émotionnels
  • Définition des objectifs et parallèles terrain (objets, rayons, ambiance, animation, PLV, ILV

 

Pratique :

  • Cahier des charges du projet actuel.

JOUR 2 : Le comportement

  • Découverte de la notion d’analyse comportementale – Définition des limites de cette analyse.
  • Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
  • Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
  • Lecture et interprétation des résultats.
  • Comprendre les perceptions du consommateur

 

Pratique :

  • Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • Etude de cas
  • Analyse des comportements via la vidéo-surveillance et recherche des pistes d’amélioration
  • Définition des stratégies d’agencement pour répondre aux 4 familles de comportement

JOUR 3 : Compréhension détaillée du mécanisme des différentes émotions

  • Émotions et physiologie, analyse à la caméra thermographique
  • Émotions et ressenti, manifestations physiologiques

 

Pratique :

  • Entrainement sur comment provoquer des émotions
  • Visualisation des signes extérieurs émotionnels

JOUR 4 : Interprétation et parallèles géographiques

  • Synthèse des 3 journée du module et définition du process, feuille de route

 

Pratique :

  • A l’issu de la formation le plan de masse doit être optimisé pour répondre aux 4 typologies comportementale. La stratégie vendeur doit être définie. Un cahier des charges précis faisant intervenir et interagir les 4 sens doit également être posé (objets déclencheurs, mises en rayon potentielles, animation et ambiance.