Argumentation commerciale et techniques de négociation

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
  • Prix : 5200 € HT pour un groupe de 10 personnes max
  • Délais d’accès : 2 semaines
  • Accessibilité PMR
  • Prérequis :  Aucun.
  • Durée : 4 jours (28heures)
  • m.crigny@azimut21.com
  • Mis à jour le : 30/01/2023
OBJECTIFS

– Eviter de braquer son client
– Augmenter ses taux de transformation
– Augmenter sa commande moyenne

Compétences mobilisées
– Être capable de créer un argumentaire de vente adapté à chaque client grâce à l’analyse de la situation et des besoins afin de traiter les objections
– Maîtriser les fondamentaux de la vente grâce aux techniques SOFA, AIDA afin se faire acheter et non se vendre
– Comprendre les différentes étapes de la négociation grâce à l’identification des signaux donnés par son client afin d’établir la bonne stratégie de vente

Modalités d’évaluation
– Positionnement pédagogique du stagiaire au début de la formation
– Evaluation du stagiaire selon les moyens pédagogiques suivants : Appréciation à chaud, quizz et mises en situation
– Suivi et accompagnement du stagiaire durant la durée de la formation selon les moyens suivants : quizz et QCM

Méthodes mobilisées
– Transfert de connaissances: Vidéos, support pédagogique complet
– Co-construction entre les stagiaires: réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
– Immersion: mise en situation du stagiaire, observations et débriefes, optimisation des actions, correctifs, démonstration.

JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation

  • Les enjeux de la négociation
  • Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif
  • Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue
  • La stratégie de négociation et comment la préparer

 

Pratique :

  • Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.

JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation

  • Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations
  • Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation
  • Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix

 

Pratique :

  • Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin
  • Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur

JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique 

  • Comment bien préparer sa négociation
  • Construire son profil de négociateur
  • Comment se faire acheter et non se vendre
  • Construire son argumentaire

 

Pratique :

  • Jeux de rôle, vidéo, briefe et débriefe avec l’acheteur grands comptes
  • Utilisation / optimisation de l’argumentaire