BC4 – La vente comportementale

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
  • Prix : 5200 € HT pour un groupe de 10 personnes max
  • Délais d’accès : 2 semaines
  • Accessibilité PMR – Aéroport Dôle, CHD, Siège
  • Prérequis :  Aucun.
  • Durée : 4 jours (28heures)
  • contact@azimutpartners.fr
  • Mis à jour le : 30/01/2023
OBJECTIFS

– Être efficient dans son acte de vente
– Garantir la satisfaction client
– Garantir une relation commerciale adaptée au comportement d’achat de son client

Compétences mobilisées
– Identifier les facteurs de réussite d’une vente en mettant en lumière ses points forts et ses risques dans le cycle de vente afin d’éviter les crises de transformation
– Définir le comportement à adopter en fonction de son interlocuteur grâce à la lecture comportementale afin de gagner en efficience dans sa vente et éviter de « perdre » son client
– Développer l’écoute opérationnelle grâce à la compréhension de son comportement sur l’acte de vente afin de satisfaire de manière sure les besoins de son client

Modalités d’évaluation
– Positionnement pédagogique du stagiaire au début de la formation
– Evaluation du stagiaire selon les moyens pédagogiques suivants : Appréciation à chaud, quizz et mises en situation
– Suivi et accompagnement du stagiaire durant la durée de la formation selon les moyens suivants : quizz et QCM

Méthodes mobilisées
– Transfert de connaissances: Vidéos, support pédagogique complet
– Co-construction entre les stagiaires: réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
– Immersion: mise en situation du stagiaire, observations et débriefes, optimisation des actions, correctifs, démonstration.

JOUR 1 : Les motivations

  • Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
  • Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
  • La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
  • Comment détecter les motivations de son interlocuteur

 

Pratique :

  • Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • Etude de cas.

JOUR 2 : Le comportement

  • Découverte de la notion d’analyse comportementale – Définition des limites de cette analyse.
  • Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
  • Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
  • Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
  • Lecture et interprétation des résultats.

 

Pratique :

  • Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • Etude de cas

JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1 

  • Définir les styles de vente.
  • Comment donner au client ce qu’il attend.
  • Comprendre les perceptions du consommateur.
  • Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
  • Identifier son potentiel et ses zones à risque.

 

Pratique :

  • Jeux de rôle et simulation de cas

JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2 

  • Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente
  • Comment identifier le comportement de son interlocuteur
  • Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée

 

Pratique :

  • Jeux de rôle et simulation de cas
  • Déclinaison de son argumentaire commercial
  • Identification de son interlocuteur

VOTRE AVIS *

Évaluation de l'accueil
17,9 /20
Évaluation de l'a qualité de la formation
17,3 /20
Évaluation du formateur
18,9 /20
NOTE GLOBALE
18 /20

* Basé sur l’évaluation à chaud des stagiaires cumulée depuis le référencement QUALIOPI soit décembre 2021.

Mise à jour suite à chaque formation réalisée

Source des données : FORMDEV – implémentation sécurisée automatique

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FORMATIONS

Dispensées depuis notre référencement QUALIOPI – décembre 2021
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STAGIAIRES

Évalués sur cette formation depuis notre référencement QUALIOPI – décembre 2021