BC2 – L’écoute et la détection des besoins cachés

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
  • Prix : 2600 € HT pour un groupe de 10 personnes max
  • Délais d’accès : 2 semaines
  • Accessibilité PMR – Aéroport Dôle, CHD, Siège
  • Prérequis :  Aucun.
  • Durée : 2 jours (14 heures)
  • contact@azimutpartners.fr
  • Mis à jour le : 30/01/2023
OBJECTIFS

– Identifier les attentes non formulées de son client, potentiels points de blocages ultérieurs dans la relation commerciale
– Qualifier convenablement les attentes de son client afin de présenter le meilleur produit adapté à ses attentes

Compétences mobilisées
– Maîtriser l’écoute active grâce à la reformulation et l’art du questionnement pour valider de manière pragmatique les besoins du client
– Identifier tous les besoins grâce à l’outil SOFA pour mettre dans l’engagement son client
– Capitaliser sur son entretien grâce au plan de questionnement et à sa stratégie, pour garantir une évolution de compétences pérenne

Modalités d’évaluation
– Positionnement pédagogique du stagiaire au début de la formation
– Evaluation du stagiaire selon les moyens pédagogiques suivants : Appréciation à chaud, quizz et mises en situation
– Suivi et accompagnement du stagiaire durant la durée de la formation selon les moyens suivants : quizz et QCM

Méthodes mobilisées
– Transfert de connaissances: Vidéos, support pédagogique complet
– Co-construction entre les stagiaires: réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
– Immersion: mise en situation du stagiaire, observations et débriefes, optimisation des actions, correctifs, démonstration.

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

  • L’art du questionnement
  • Comment reformuler et à quel moment
  • Identifier les différents niveaux de l’écoute active
  • Connaître les éléments clés pour améliorer sa posture d’écoutant
  • Comprendre les enjeux et limites de l’écoute active
  • Évaluer son style et sa capacité d’écoute
  • Comprendre la notion de besoin
  • Faire la différence entre besoin et demande
  • Savoir formuler une demande
  • Développer la congruence entre son verbal et non verbal
  • Donner des signes de reconnaissance et un feedback approprié
  • Utiliser efficacement le silence
  • Concilier écoute et prise de notes
  • Maîtriser les étapes de l’entretien
  • Questionner et influencer avec intégrité
  • Savoir conclure l’entretien

Pratique :

  • Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
  • Reprise des notions vues à la thématique 1 sur les émotions et la relation de confiance

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

  • Comment utiliser l’outil SOFA
  • Comment utiliser l’outil AIDA
  • Comment utiliser l’outil GONOGO
  • Comment utiliser l’outil SONCAS
  • Maslow versus les moteurs décisionnels
  • Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

  • Jeux de rôle et vidéos

VOTRE AVIS *

Évaluation de l'accueil
17,9 /20
Évaluation de l'a qualité de la formation
17,3 /20
Évaluation du formateur
18,9 /20
NOTE GLOBALE
18 /20

* Basé sur l’évaluation à chaud des stagiaires cumulée depuis le référencement QUALIOPI soit décembre 2021.

Mise à jour suite à chaque formation réalisée

Source des données : FORMDEV – implémentation sécurisée automatique

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FORMATIONS

Dispensées depuis notre référencement QUALIOPI – décembre 2021
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STAGIAIRES

Évalués sur cette formation depuis notre référencement QUALIOPI – décembre 2021