L'écoute et la détection des besoins cachés

OBJECTIFS

  • - Maîtriser l’écoute active (reformulation, l’art du questionnement)
  • Utiliser l’outil SOFA pour identifier les besoins puis mettre dans l’engagement.
  • - Comprendre la posture d’écoute et comment l’appliquer.
  • - Comment capitaliser sur son entretien (plan de questionnement, stratégie, notes et compte rendu).

PROGRAMME

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

  • - L’art du questionnement
  • - Comment reformuler et à quel moment

Pratique :

  • - Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
  • - Préparation d’entretiens de vente à venir

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

  • - Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
  • - Maslow versus les moteurs décisionnels
  • - Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

  • - Jeux de rôle et vidéos.

JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.

  • - Comment préparer un entretien de vente.
  • - La posture d’écoute c’est quoi.
  • - Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.

Pratique :

  • - Exercices de lecture et d’audition.
  • - Travail sur les postures et comportements d’écoute.

JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente

  • - Comment avancer suite à son entretien : l’après.
  • - Les points clés et les dangers.

Pratique :

  • - Quelle planification pour quelles actions à venir.
  • - Analyse des vidéos.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales, managers transversaux, techniciens ayant une relation client.
  • - Groupe de 15 personnes maximum ayant déjà vécu des interactions commerciales.

MÉTHODES MOBILISÉS

  • - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
  • - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
  • - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
  • - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration

MODALITÉS D'ÉVALUATION

  • - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
  • - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
  • - Fiche évaluation à chaud.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT

Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.

N'hésitez pas à prendre contact car toutes nos formations sont bien évidement adaptables à vos objectifs. Nous sommes référencés DATADOCK, en cours d'enregistrement au RNCP et certification France Compétences en cours. Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Le délai d’accès à l’ensemble de nos formations est d’environ 20 jours. Catalogue actualisé le 1/11/2021
  • MAN1 Leadership : Programme
  • MAN2 Manager son équipe de manière efficiente : Programme
  • COM1 Optimiser son premier contact : Programme
  • COM2 L'écoute et la détection des besoins cachés : Programme
  • COM3 Comment vendre avec les émotions : Programme
  • COM4 La vente comportementale : Programme
  • COM5 Argumentation commerciale et négociation : Programme
  • COH1 Comment construire la cohésion d'équipe : Programme
  • MERCH01 - Définition de l’équipe projet et conception du projet : Programme
  • MERCH02 - Facteurs influençants : Programme
  • MERCH03 - Implantation : Programme
  • MERCH04 - Maquettage : Programme
  • MERCH05 - Promotion : Programme
  • MERCH06 - Gestion du rayon : Programme
  • MERCH07 - Gestion de la vitrine et des podiums : Programme