L'écoute et la détection des besoins cachés
OBJECTIFS
- - Maîtriser l’écoute active (reformulation, l’art du questionnement)
- Utiliser l’outil SOFA pour identifier les besoins puis mettre dans l’engagement.
- - Comprendre la posture d’écoute et comment l’appliquer.
- - Comment capitaliser sur son entretien (plan de questionnement, stratégie, notes et compte rendu).
PROGRAMME
JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement
- - L’art du questionnement
- - Comment reformuler et à quel moment
Pratique :
- - Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
- - Préparation d’entretiens de vente à venir
JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement
- - Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
- - Maslow versus les moteurs décisionnels
- - Les déclencheurs de la prise de décision
Pratique :
- - Jeux de rôle et vidéos.
JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.
- - Comment préparer un entretien de vente.
- - La posture d’écoute c’est quoi.
- - Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.
Pratique :
- - Exercices de lecture et d’audition.
- - Travail sur les postures et comportements d’écoute.
JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente
- - Comment avancer suite à son entretien : l’après.
- - Les points clés et les dangers.
Pratique :
- - Quelle planification pour quelles actions à venir.
- - Analyse des vidéos.
PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS
- - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales, managers transversaux, techniciens ayant une relation client.
- - Groupe de 15 personnes maximum ayant déjà vécu des interactions commerciales.
MÉTHODES MOBILISÉS
- - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
- - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
- - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
- - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration
MODALITÉS D'ÉVALUATION
- - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
- - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
- - Fiche évaluation à chaud.
DURÉE ET TARIF
- - 4 jours
- - Prix jour : 1200 € HT
Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.