OBJECTIFS

• - Maîtriser l’écoute active (reformulation, l’art du questionnement)
• Utiliser l’outil SOFA pour identifier les besoins puis mettre dans l’engagement.
• - Comprendre la posture d’écoute et comment l’appliquer.
• - Comment capitaliser sur son entretien (plan de questionnement, stratégie, notes et compte rendu).

PROGRAMME

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

• - L’art du questionnement
• - Comment reformuler et à quel moment

Pratique :

• - Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
• - Préparation d’entretiens de vente à venir

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

• - Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
• - Maslow versus les moteurs décisionnels
• - Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

• - Jeux de rôle et vidéos.

JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.

• - Comment préparer un entretien de vente.
• - La posture d’écoute c’est quoi.
• - Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.

Pratique :

• - Exercices de lecture et d’audition.
• - Travail sur les postures et comportements d’écoute.

JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente

• - Comment avancer suite à son entretien : l’après.
• - Les points clés et les dangers.

Pratique :

• - Quelle planification pour quelles actions à venir.
• - Analyse des vidéos.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

• - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales, managers transversaux, techniciens ayant une relation client.
• - Groupe de 15 personnes maximum ayant déjà vécu des interactions commerciales.

MÉTHODES MOBILISÉS

• - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
• - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
• - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
• - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration

MODALITÉS D'ÉVALUATION

• - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
• - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
• - Fiche évaluation à chaud.

DURÉE ET TARIF

• - 4 jours
• - Prix jour : 1200 € HT
  
  

Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.