techniques de vente comportementale

OBJECTIFS

  • - Identifier les facteurs de réussite d’une vente.
  • - Identifier ses points forts et ses risques dans le cycle de vente.
  • - Définir le comportement à adopter en fonction de son interlocuteur.
  • - Créer la relation de confiance, et ce peu importe son interlocuteur.
  • - Développer l’écoute opérationnelle.
  • - Comprendre l’impact de son comportement sur l’acte de vente.

PROGRAMME

JOUR 1 : Les motivations

  • - Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
  • - Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
  • - La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
  • - Comment détecter les motivations de son interlocuteur.

Pratique :

  • - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • - Etude de cas.

JOUR 2 : Le comportement

  • - Découverte de la notion d’analyse comportementale.
  • – Définition des limites de cette analyse.
  • - Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
  • - Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
  • - Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
  • - Lecture et interprétation des résultats.

Pratique :

  • - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • - Etude de cas.

JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1

  • - Définir les styles de vente.
  • - Comment donner au client ce qu’il attend.
  • - Comprendre les perceptions du consommateur.
  • - Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
  • - Identifier son potentiel et ses zones à risque.

Pratique :

  • - Jeux de rôle et simulation de cas.

JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2

  • - Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
  • - Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
  • - Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.

Pratique :

  • - Jeux de rôle et simulation de cas.
  • - Déclinaison de son argumentaire commercial.
  • - Identification de son interlocuteur.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux, assistantes commerciales, managers transversaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Les prérequis sont le passage des profils comportements et motivations Success Insight.

MÉTHODES MOBILISÉS

  • - Transfert de connaissances : Vidéo projecteur, vidéos, support pédagogique complet
  • - Co-construction entre les stagiaires : réflexions collectives, études de cas, quizz individuels
  • - Immersion : mise en situation du stagiaire, observations et débriefes
  • - Mise en pratique : Applications directes en situation dans le magasin virtuel, optimisation des actions, correctifs, démonstration

MODALITÉS D'ÉVALUATION

  • - Fiche d’évaluation pour acter de l’acquisition ou non des nouvelles compétences sous forme de QCM.
  • - Quizz sur la théorie et les mises en situation.
  • - Fiche évaluation à chaud.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT

Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.

N'hésitez pas à prendre contact car toutes nos formations sont bien évidement adaptables à vos objectifs. Nous sommes référencés DATADOCK, en cours d'enregistrement au RNCP et certification France Compétences en cours. Les locaux de nos formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Le délai d’accès à l’ensemble de nos formations est d’environ 20 jours. Catalogue actualisé le 1/11/2021
  • MAN1 Leadership : Programme
  • MAN2 Manager son équipe de manière efficiente : Programme
  • COM1 Optimiser son premier contact : Programme
  • COM2 L'écoute et la détection des besoins cachés : Programme
  • COM3 Comment vendre avec les émotions : Programme
  • COM4 La vente comportementale : Programme
  • COM5 Argumentation commerciale et négociation : Programme
  • COH1 Comment construire la cohésion d'équipe : Programme
  • MERCH01 - Définition de l’équipe projet et conception du projet : Programme
  • MERCH02 - Facteurs influençants : Programme
  • MERCH03 - Implantation : Programme
  • MERCH04 - Maquettage : Programme
  • MERCH05 - Promotion : Programme
  • MERCH06 - Gestion du rayon : Programme
  • MERCH07 - Gestion de la vitrine et des podiums : Programme