L'écoute et la détection des besoins cachés

PROGRAMME

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

  • - L’art du questionnement
  • - Comment reformuler et à quel moment

Pratique :

  • - Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
  • - Préparation d’entretiens de vente à venir

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

  • - Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
  • - Maslow versus les moteurs décisionnels
  • - Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

  • - Jeux de rôle et vidéos.

JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.

  • - Comment préparer un entretien de vente.
  • - La posture d’écoute c’est quoi.
  • - Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.

Pratique :

  • - Exercices de lecture et d’audition.
  • - Travail sur les postures et comportements d’écoute.

JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente

  • - Comment avancer suite à son entretien : l’après.
  • - Les points clés et les dangers.

Pratique :

  • - Quelle planification pour quelles actions à venir.
  • - Analyse des vidéos.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT