L'écoute et la détection des besoins cachés

PROGRAMME

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

• - L’art du questionnement
• - Comment reformuler et à quel moment

Pratique :

• - Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
• - Préparation d’entretiens de vente à venir

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

• - Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
• - Maslow versus les moteurs décisionnels
• - Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

• - Jeux de rôle et vidéos.

JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.

• - Comment préparer un entretien de vente.
• - La posture d’écoute c’est quoi.
• - Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.

Pratique :

• - Exercices de lecture et d’audition.
• - Travail sur les postures et comportements d’écoute.

JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente

• - Comment avancer suite à son entretien : l’après.
• - Les points clés et les dangers.

Pratique :

• - Quelle planification pour quelles actions à venir.
• - Analyse des vidéos.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

• - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
• - Groupe de 5 personnes maximum.
• - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

• - 4 jours
• - Prix jour : 1200 € HT