Argumentation commerciale et négociation

PROGRAMME

JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation.

  • - Les enjeux de la négociation.
  • - Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif.
  • - Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue.
  • - La stratégie de négociation et comment la préparer.

Pratique :

  • - Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.

JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation.

  • - Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations.
  • - Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation.
  • - Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix.

Pratique :

  • - Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin.
  • - Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur.

JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique

  • - Comment bien préparer sa négociation.
  • - Construire son profil de négociateur.
  • - Comment se faire acheter et non se vendre.
  • - Construire son argumentaire.

Pratique :

  • - Jeux de rôle, vidéo, brief et débrief avec l’acheteur grands comptes.
  • - Utilisation / optimisation de l’argumentaire.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT