techniques de vente comportementale

PROGRAMME

JOUR 1 : Les motivations

• - Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
• - Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
• - La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
• - Comment détecter les motivations de son interlocuteur.

Pratique :

• - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
• - Etude de cas.

JOUR 2 : Le comportement

• - Découverte de la notion d’analyse comportementale.
• – Définition des limites de cette analyse.
• - Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
• - Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
• - Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
• - Lecture et interprétation des résultats.

Pratique :

• - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
• - Etude de cas.

JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1

• - Définir les styles de vente.
• - Comment donner au client ce qu’il attend.
• - Comprendre les perceptions du consommateur.
• - Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
• - Identifier son potentiel et ses zones à risque.

Pratique :

• - Jeux de rôle et simulation de cas.

JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2

• - Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
• - Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
• - Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.

Pratique :

• - Jeux de rôle et simulation de cas.
• - Déclinaison de son argumentaire commercial.
• - Identification de son interlocuteur.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

• - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
• - Groupe de 5 personnes maximum.
• - Les prérequis sont d’avoir déjà managé une équipe.

DURÉE ET TARIF

• - 4 jours
• - Prix jour : 1200 € HT