techniques de vente comportementale

PROGRAMME

JOUR 1 : Les motivations

  • - Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
  • - Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
  • - La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
  • - Comment détecter les motivations de son interlocuteur.

Pratique :

  • - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • - Etude de cas.

JOUR 2 : Le comportement

  • - Découverte de la notion d’analyse comportementale.
  • – Définition des limites de cette analyse.
  • - Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
  • - Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
  • - Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
  • - Lecture et interprétation des résultats.

Pratique :

  • - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • - Etude de cas.

JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1

  • - Définir les styles de vente.
  • - Comment donner au client ce qu’il attend.
  • - Comprendre les perceptions du consommateur.
  • - Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
  • - Identifier son potentiel et ses zones à risque.

Pratique :

  • - Jeux de rôle et simulation de cas.

JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2

  • - Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
  • - Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
  • - Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.

Pratique :

  • - Jeux de rôle et simulation de cas.
  • - Déclinaison de son argumentaire commercial.
  • - Identification de son interlocuteur.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Les prérequis sont d’avoir déjà managé une équipe.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT