techniques de vente comportementale
PROGRAMME
JOUR 1 : Les motivations
- - Les motivations de Maslow et celles de Spranger.
- - Nos filtres sur le monde qui nous entoure.
- - La base de nos actions et les priorités dans notre vie.
- - Comment détecter les motivations de son interlocuteur.
Pratique :
- - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
- - Etude de cas.
JOUR 2 : Le comportement
- - Découverte de la notion d’analyse comportementale.
- – Définition des limites de cette analyse.
- - Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
- - Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
- - Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
- - Lecture et interprétation des résultats.
Pratique :
- - Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
- - Etude de cas.
JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1
- - Définir les styles de vente.
- - Comment donner au client ce qu’il attend.
- - Comprendre les perceptions du consommateur.
- - Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION ».
- - Identifier son potentiel et ses zones à risque.
Pratique :
- - Jeux de rôle et simulation de cas.
JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2
- - Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
- - Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
- - Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.
Pratique :
- - Jeux de rôle et simulation de cas.
- - Déclinaison de son argumentaire commercial.
- - Identification de son interlocuteur.
PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS
- - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
- - Groupe de 5 personnes maximum.
- - Les prérequis sont d’avoir déjà managé une équipe.
DURÉE ET TARIF
- - 4 jours
- - Prix jour : 1200 € HT