Comment construire la cohésion d'équipe

PROGRAMME

JOUR 1 : Identifier son style de personnalité et celui de ses collaborateurs. Comprendre les différents styles

  • - Comprendre les 4 principaux styles de personnalité.
  • - Identifier votre propre style de personnalité.

JOUR 2 : Identifier et comprendre les interactions / points de blocage possibles.

  • - A chaque étape de la communication.
  • - En fonction de chaque catégorie d’interlocuteur.
  • - La gestion de soi-même en situation difficile.
  • - Fonctionnement de la relation entre individus.

JOUR 3 : Les valeurs : moteurs de l’équipe.

  • - Reconnaître les valeurs et les besoins de son interlocuteur.
  • - Adapter sa communication sur son interlocuteur sur le fond.
  • - L’échelle des motivations.
  • - Les différentes attentes des personnes dans le travail.

JOUR 4 : Outils et méthodes pour maintenir la cohésion

  • - La mise en confiance préalable.
  • - Les 4 styles de comportement, mon style et mes forces et difficultés.
  • - Identifier la forme de communication qui convient à votre interlocuteur.
  • - Mes besoins dans l’équipe.
  • - Les types de relations et échanges selon les cas et situations.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT

L'écoute et la détection des besoins cachés

PROGRAMME

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

  • - L’art du questionnement
  • - Comment reformuler et à quel moment

Pratique :

  • - Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
  • - Préparation d’entretiens de vente à venir

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

  • - Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
  • - Maslow versus les moteurs décisionnels
  • - Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

  • - Jeux de rôle et vidéos.

JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.

  • - Comment préparer un entretien de vente.
  • - La posture d’écoute c’est quoi.
  • - Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.

Pratique :

  • - Exercices de lecture et d’audition.
  • - Travail sur les postures et comportements d’écoute.

JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente

  • - Comment avancer suite à son entretien : l’après.
  • - Les points clés et les dangers.

Pratique :

  • - Quelle planification pour quelles actions à venir.
  • - Analyse des vidéos.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT

Optimiser son premier contact

PROGRAMME

JOUR 1 : comment créer de l’émotion

  • - Définition des émotions, leur cause.
  • - L’intelligence émotionnelle qu’est-ce que c’est ?
  • - Analyse du marketing des émotions.
  • - Les règles pour créer de l’émotion.

Pratique :

  • - Observation et analyse de cas,
  • - Reproduction des cas.
  • - Automatisation des procédés.

JOUR 2 : comment utiliser l’effet miroir

  • - Les bases de la PNL.
  • - Pourquoi utiliser l’effet miroir.
  • - Ce qu’il faut et ne faut pas faire.

Pratique :

  • - Jeux de rôle et analyse des situations en mode agile.

JOUR 3 : L’analyse comportementale, la gestuelle et la voix

  • - Le comportement qu’est-ce que c’est ?
  • - Les différents comportements et comment les observer.
  • - La gestuelle et la voix, 2 facteurs d’influence puissants.

Pratique :

  • - Jeux de rôle avec le comédien.
  • - Exercices pour apprendre à poser sa voix.

JOUR 4 : Comprendre l’influence de son comportement

  • - Comprendre les facteurs d’influence et les identifier.
  • - Comment utiliser ce qui a été observé.
  • - Liens entre autonomie, confiance en soi et connaissance de ses émotions

Pratique :

  • - Péril games pour permettre au stagiaire de sortir de sa zone de confort et élargir son périmètre d’action et ses possibilités.
  • - Faire grandir le participant sur sa compréhension des autres et sa flexibilité à s’adapter pour générer un premier contact positif et initier les bases de la confiance.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT

Argumentation commerciale et négociation

PROGRAMME

JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation.

  • - Les enjeux de la négociation.
  • - Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif.
  • - Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue.
  • - La stratégie de négociation et comment la préparer.

Pratique :

  • - Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.

JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation.

  • - Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations.
  • - Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation.
  • - Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix.

Pratique :

  • - Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin.
  • - Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur.

JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique

  • - Comment bien préparer sa négociation.
  • - Construire son profil de négociateur.
  • - Comment se faire acheter et non se vendre.
  • - Construire son argumentaire.

Pratique :

  • - Jeux de rôle, vidéo, brief et débrief avec l’acheteur grands comptes.
  • - Utilisation / optimisation de l’argumentaire.

PUBLIC VISÉ ET PRÉREQUIS

  • - Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • - Groupe de 5 personnes maximum.
  • - Aucun prérequis.

DURÉE ET TARIF

  • - 4 jours
  • - Prix jour : 1200 € HT